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    只需要向客戶問這三個問題

    發表時間:2022-12-02 來源:中國NLP培訓學院

      有的銷售小伙伴,準備對一個客戶“發動”全面攻勢,做好了萬全的準備,什么客戶背調啊,一套一套的話術啊,精心準備的銷售物料啊……可沒聊上幾句,就徹底被客戶無心的反饋打亂了節奏,自己的戰略瞬間崩潰。

      等等,我準備和客戶說什么來著?”kelly老師來教你怎么處理這種狀況。

      - 首先,和客戶的溝通是一種互動,哪里是背好“模板”就可以一勞永逸呢?遇到段位較高的客戶,可能一眼就看穿了你的心里所想。

      - 其次,與其去試探客戶的反饋,研究NLP學習具體策略,還不如回歸本質,想想我們希望達到的目的是什么,從預期結果來倒推我們的行動計劃。

      所以,想和你說,其實向客戶展開銷售只需要幫助客戶發現或者解決以下三個問題,就正式進入了銷售進程中:

      客戶的客戶

      - 幫助客戶發現他的客戶的需求變化或者趨勢,讓客戶抓住未來的市場機會,這是你的客戶最為關心的問題,而也是你激發客戶需求,認同你的產品的最佳機會。

      比如,你見到客戶后,給出一份未來五年房地產市場發展趨勢報告,報告顯示未來小面積戶型將更加流行,所以未來家居收納的需求將更高,那么作為家居五金制造商的客戶,是不是要考慮升級購買您所推薦的生產拉桿、滑軌用的制造設備呢?

      客戶的對手

      - 給客戶創造一個相對坐標,讓客戶發現自己企業經營戰略上落后于(也可能是不同于)其他競爭對手的地方,從而產生趨同或者趕超的欲望,從而接受你所推薦的設備或者方案。

      其實這也是銷售慣用的方法,見到客戶后,首先列舉客戶所在行業的前幾名企業的最新動態,比如都購買了你所推薦的更大產量、更高效率、更低成本的設備,而他們都是希望擴大更多市場份額,再反問客戶:“您是如何看待這種情況呢?”相信這將是你極大的銷售機會。

      客戶自己

      - 也許遇到的客戶已經非常完美,最高的智慧語言模式市場份額,牢不可破的客戶資源,你已經無法用以上兩種方式來打動客戶了,那么就和客戶說說他自己,好的下一個需求是更好,優秀的下一個需求是更優秀,如何提升客戶的經營效率,讓好的效果更穩更持久,這是客戶會關心的,當然也是你和客戶溝通的重點。

    中國NLP培訓學院

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