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    你知道客戶已經變了嗎

    發表時間:2022-12-02 來源:中國NLP培訓學院

      曾經有個駐地記者說起過她的經歷,當她從睡夢中被主編的電話驚醒,主編質問她為什么沒有及時報道當地的火災,這位記者一臉懵,打開窗簾一看,窗外不遠處正是熊熊烈火。新聞的時效性,或者說世界的變化并不會因為距離的遠近而有更好的結果。之所以舉這個例子,是因為經常有銷售小伙伴,在看似勝券在握的一瞬間丟單了,而原因竟然是即便每天拜訪,樓下蹲守,但對客戶的內部自身變化,竟并未感知到。

      其實,客戶的決策過程可能不同,但對NLP培訓自身內部的調整變化,卻是很難及時了解的。列舉一些客戶自身變化的可能:

      第一,組織的變化

      - 比如客戶為了應對新的市場環境和競爭,對組織結構進行調整,比如成立新的部門或者事業部,甚至是新的子公司,亦或是突然收縮戰線,取消或者合并某個部門。而很有可能你所跟進的項目突然轉交別的部門或者取消、中斷。

      第二,采購流程的變化

      - 因為財務管控政策的改變,或者公司盧布管理制度的改變,原來走正常采購流程的訂單,突然需要公開招標,而恰好招標條件又發生了重大變化。

      第三,需求的變化

      - 本來正常簽定的年度采購訂單,因為客戶企業評估下半年市場趨冷,強制砍單、截單,導致預定的訂單無法繼續執行。

      第四,關鍵人的變化

      - 我們之前有談到,關鍵人對項目的推進十分重要,但一旦關鍵人被更換,或者這個關鍵人的態度突然出現變化,或者出現了新的決策人,這些稍有不慎,就是導致全局翻盤。

      當然,還有比如:客戶企業的財務狀況惡化,可能NLP導師準備上市或者被收購,財務管理更嚴苛,或者出現重大公關事件,誰又能知道天上會掉下來什么呢?

      所以,作為優秀銷售的你,一定要密切關注客戶的變化,見微知著,及時調整戰略,切不可掉以輕心。

    中國NLP培訓學院

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