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    和客戶溝通要有章法,用好四步溝通法

    發表時間:2022-12-02 來源:中國NLP培訓學院

      有的銷售小伙伴,平時口若懸河,一旦面對客戶,要么噤若寒蟬,緊張得不知所措;要么暢所欲言,聊天毫無主題。等離開客戶辦公室時,卻發現什么也沒有進展,白白浪費了溝通業務的好機會。

      那么該如何有章法地和客戶聊呢?教您銷售江湖流傳已久的“四步溝通法”。

      首先,“問現狀”

      在與客戶交流時,我們首先NLP培訓要探尋客戶的現狀處境,客戶表達時不要打斷認真傾聽,理解后用精煉清晰的語言確認。這個過程其實是為客戶診斷,挖“痛點”的過程。有的客戶比較謹慎,不愿敞開心扉,那就先聊一些沒有“壓力”的話題,比如天氣、新聞等,讓客戶先放松下來,再來回到“問現狀”這個主題上來。

      - 比如:

      首先,無壓力的展開話題:“張總,今天天氣很熱啊,我看咱們車間里很忙;接著,回歸“問現狀”主題:最近生意還是不錯的吧?”;接著,確認客戶現狀及引導:“到現在銷售額就已經完成過半,太厲害了,目前我們的設備能夠承接這么多訂單嗎?”

      其次,“問想法”

      針對現狀問客戶的考慮和想法,讓客戶明確自己的需求和痛點,同樣的,過程中仔細傾聽并確認。這里有可能客戶不太愿意吐露心聲,或者也沒有明確的想法,聊天時可以采用類比舉例的方式提問。

      - 比如:

      “最近整個行業發展都不錯呢,我們合作的客戶***,和您一樣也是訂單已經接到了年底,但是目前人不好招,希望控制成本,不知道您是否也有這樣的感受?”

      再次,“說建議”

      針對客戶的現狀和想法,要以專業身份給出針對性的建議,結合自己銷售的產品和服務,進行方案顧問式的推薦和營銷,并主動詢問客戶的看法。

      - 比如:

      “張總,如您所說,希望近期能實現技術升級,效率的提升,減少人力對生產的影響,我們這款設備目前也已經被業內企業所選中,恰好符合您的上述需求,我們可以為您制定方案,看看預測的效果,您對這個方案怎么看?”

      最后,“定行動”

      最后要和客戶明確后續的安排和具體的行動,并對企業組織系統排列本次溝通的整體情況,進行一個精準的總結,同時與客戶確認。一定要為下次的銷售活動留下窗口,這樣才能實現有節奏的銷售。

      - 比如:

      “好的,張總,我想和您確認下時間,我們于本周四為您提供一定基于我們設備的定制化改造方案,包括一份詳細的投資回報周期測算表,如果本月底能確認,我們就能趕在旺季前使用上新的設備?!?/p>

      你看,這樣的“四步溝通法”是不是很明確?當然,有的客戶可能并不會如你所愿去配合,那就耐心周旋,但時刻回歸到這四個步驟上來。

    中國NLP培訓學院

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