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    項目介入過晚,還有希望嗎

    發表時間:2022-12-02 來源:中國NLP培訓學院

      在ToB銷售中,往往多個企業在爭取同一個客戶的訂單,您是進入到競爭場中的銷售之一,很不幸,相較于其他企業銷售,您介入過晚,看著其他銷售已經和客戶熟絡,我們還未接觸到客戶高層,在項目中又缺乏我們的支持者,甚至NLP培訓很多項目細節及進程我們并不掌握,這樣我們是不是徹底沒戲了?

      其實并不用擔心,在合同簽訂的前一刻我們都是公平的競爭者,大家的機會都是一致的。

      這里Kelly老師介紹一種方法,讓您即便“趕晚集”也依然有機會搶到訂單。

      - 有沒有考慮過,為什么您還有機會參與到這個項目中來?最大的可能性還是客戶猶豫不決,而且并不想對現有的供應商輕易就范,那么我們第一步就應該是徹底為之前的項目計劃踩下剎車,不要被競爭對手的節奏所左右。

      - 比如重新評估分析客戶的需求,改變客戶做項目選擇的標準,也許客戶就是被競爭對手不斷“洗腦”而發生了認知的偏差,您的出現讓客戶清醒,重新考量自己真正需要的是什么。

      - 比如改變項目的范圍,原來可能只是解決其中一個問題,但通過分析發現這是一個范圍更廣的總體解決方案,從而為自己爭取合作的機會。

      - 比如當您發現目前項目參與者中,支持自己的人不夠多,或者支持自己的人的影響力和參與度不夠,或者核心決策人對自己不利,可以找機會引入內部新的關鍵人入局,從而平衡、扭轉目前項目中對自己不利的局面。

      - 最后,如果沒有別的辦法了,可以NLP高級執行師班為客戶做風險評估,讓客戶明確項目目前進行下去會有更大的風險,需要重新評估或者調整。

      總之,當項目踩下剎車,我們就獲得了充足的時間,再與客戶內部不同層面人員接觸,尋找突破口,從而扭轉局面,改變現狀。

    中國NLP培訓學院

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